Le modèle Tiered Pricing (également connu sous le nom de tarification échelonnée) est utilisé pour commercialiser un service, une solution, une application à des montants différents selon les besoins et/ou l’usage. On parle de paliers tarifaires. Lorsque vous atteignez la limite haute d’un palier, vous passez au palier suivant. Vous êtes alors facturé en fonction du nombre d’achats, de ressources utilisées ou consommées que vous effectuez dans ces paliers respectifs.
“Tiered Pricing” diffère en tant que modèle et stratégie. Ces deux termes sont souvent confondus l’un avec l’autre.
La stratégie Tiered Pricing est utilisée par les entreprises pour proposer un service, une solution, une application via plusieurs offres d’abonnement. Chaque offre affiche un tarif différent et regroupe un ensemble de caractéristiques/fonctionnalités/niveaux de service différents.
Maintenant que les définitions sont connues, nous pouvons aller un peu plus loin.
Tiered Pricing comme modèle de tarification
Le modèle de tarification échelonnée (Tiered Pricing Model) est idéal pour les entreprises qui vendent des utilisateurs, des licences, etc. Il vous permet de pousser vos clients à acheter/utiliser/consommer davantage et à bénéficier de tarifs toujours plus intéressants.
Avant d’entrer dans les détails de ce modèle, nous devons comprendre la différence entre la tarification échelonnée et la tarification au volume, car ces deux modèles de tarification sont souvent utilisés de manière interchangeable. Le premier vous aide à générer des revenus plus élevés. Le second invite le client à consommer plus mais vous génère des revenus moindres.
Tiered Pricing vs Volume Pricing
Tarification échelonnée (Tiered Pricing): Le prix unitaire que vous vendez se situe dans un palier particulier. Une fois que vous avez rempli un palier, vous passez au niveau suivant. Le client est facturé au regard de l’ensemble des paliers traversés/remplis.
Tarification au volume (Volume Pricing): Le prix de toutes les unités que vous vendez se situe dans un palier de prix donné. Le client est facturé selon le tarif du palier le plus haut atteint.
Toujours difficile ? Comprenons la différence à l’aide d’un exemple simple.
Supposons que vous êtes une entreprise qui vend une solution comptable dont le prix, pour un client donné, évolue en fonction du nombre d’utilisateurs. Voici comment vos prix varieraient si vous optiez pour un modèle de tarification échelonnée ou un modèle de tarification au volume.
| Palier | Quantité Min | Quantité Max | Prix Unitaire |
| 1 | 1 | 25 | 10€ |
| 2 | 26 | 100 | 8€ |
| 3 | 101 | (Pas de limite) | 5,5€ |
Comment calculer le prix pour le modèle de tarification échelonnée (Tiered Pricing Model) ?
Dans un modèle de tarification échelonnée (Tiered Pricing Model), vous calculez votre total comme suit :
- 200 € pour 20 utilisateurs (20*10€),
- 330€ pour 35 utilisateurs (25*10€ + 10*8€),
soit 10€ (par unité) pour les 25 premiers et 8 € (par unité) pour les 10 restants - 1 125€ pour 150 utilisateurs (25*10€ + 75*8€ + 50*5,5 €),
soit 10€ (par unité) pour les 25 premiers unités, 8€ (par unité) pour les 75 suivants et 5,5€ (par unité) pour les 50 restants.
En revanche, dans un modèle de tarification au volume (Volume Pricing Model), le total est calculé comme suit :
- 200 € pour 20 utilisateurs (20*10€), soit 10 € (par unité) pour la totalité,
- 280€ pour 35 utilisateurs (35*8€), soit 8 € (par unité) pour la totalité,
- 1 125€ pour 150 utilisateurs (150*8€), soit 5,5 € (par unité) pour la totalité.
Pour aller plus loin, lire les articles :
- Quelle est la différence entre une tarification échelonnée et une tarification au volume ?
- Tarification par palier
Tiered Pricing comme stratégie
De nombreuses entreprises SaaS ont le plus souvent trois offres, et certaines en ont même plus. L’idée principale d’une stratégie à plusieurs offres est de proposer des prix et fonctionnalités adaptés aux différents besoins et cas d’utilisation de vos clients.
Vous devrez être attentif au choix d’offres, aussi bien sur le tarif que la proposition de services. Vos offres peuvent présenter, des quantités différentes, des utilisations différentes ou des ensembles de fonctionnalités, ou une perception différente de votre produit/service par vos clients. Le nombre d’offres doit vous permettre de conquérir des cibles différentes ou des segments de marché différents sans perdre de revenus.
Voyons comment vous pouvez structurer votre modèle de tarification à plusieurs offres.
Structure de tarification à trois offres
Offre de base : l’offre de base fournira à vos clients les fonctionnalités essentielles à un prix abordable. Ce modèle permettra essentiellement à vos clients de commencer à utiliser votre produit et de résoudre le problème auquel ils sont confrontés.
Offre standard : l’offre standard est généralement une combinaison des fonctions de base et de certaines fonctions avancées. Il offre à vos clients des avantages qui leur permettront d’économiser de l’argent et de générer des revenus importants pour votre entreprise.
Offre Premium : Cette offre est généralement conçue pour les grandes entreprises ou pour les clients qui veulent bénéficier de toutes les fonctionnalités avancées de votre produit. L’offre Premium sera plus élevée et vous apportera le meilleur rendement.
Exemples de mise en place de la stratégie Tier Pricing
Pipedrive, CRM commercial basé sur le cloud, offre tout ce qu’une équipe commerciale a besoin pour atteindre ces objectifs de vente. Voici donc comment l’entreprise a fixé le prix de ses services par niveaux progressifs en fonction de différents ensembles de fonctionnalités, afin d’attirer des clients allant des TPE aux grandes entreprises Au fur et à mesure que l’entreprise se développe, elle pourra faire évoluer les offres d’abonnement supérieures compte tenu de ses besoins.
Azopio
Voyons un autre exemple de tarification dit “Tiered Pricing” en fonction des besoins et usages. Azopio est un logiciel d’automatisation de la comptabilité et simplifiant la gestion administrative et financière quotidienne des entreprises. Ci-dessous, l’image de la grille d’offres avec 4 offres d’abonnement. Les fonctionnalités sont regroupées en différents niveaux de prix. Le client est facturé en fonction de son utilisation selon l’offre souscrite.
L’objectif principal de votre stratégie de tarification doit être de maximiser la CLV (Customer Lifetime Value = valeur vie du client). Vous devez vous assurer que vous ne submergez pas vos clients avec un grand nombre d’options tarifaire, que vous ne les embrouillez pas. Par conséquent, il est important d’avoir dans votre grille d’offres d’abonnement, plusieurs offres avec des montants progressifs pour leur permettre de choisir l’offre d’abonnement qui convient le mieux.