Allez plus loin

Le modèle Freemium est une stratégie d’acquisition client utilisée pour attirer les utilisateurs vers un produit Saas en fournissant des fonctionnalités de base gratuites et des fonctionnalités avancées payantes.

Parmi les exemples les plus connus d’entreprises de service en ligne en qui utilisent le modèle Freemium, on peut citer : Zapier, Spotify, Dropbox, Slack, Mailchimp, …

Modèle Freemium ou Modèle Essai Gratuit (Free Trial) : Quelle est la différence ?

Au départ, un modèle Freemium ressemble souvent au modèle Essai Gratuit. Cependant, l’approche Freemium n’est pas limitée dans le temps. Les utilisateurs Freemium peuvent utiliser la version gratuite de base gratuitement, pour toujours. Le modèle Freemium permet aux utilisateurs de faire l’expérience des produits Saas et de devenir accros en supprimant les obstacles initiaux à l’adoption. Au fur et à mesure que les utilisateurs réalisent la valeur ajoutée au fil du temps, ils sont prêts à payer pour des fonctionnalités et des niveaux de services supérieurs.

Les entreprises SaaS utilisent le Freemium comme modèle d’acquisition de clients pour augmenter considérablement les taux de conversion sur leur site Web. Cependant, les stratégies Freemium fonctionnent mieux lorsque le nombre d’utilisateurs potentiels est extrêmement important et que la courbe d’apprentissage du produit est relativement plate.

Les startups en phase de démarrage utilisent aussi généralement une approche Freemium pour acquérir les premiers utilisateurs et tester la viabilité de l’adéquation produit-marché.

Une stratégie Freemium réussie exige un produit avec une courbe d’apprentissage réduite et une expérience Utilisateur facile. Le produit doit continuellement susciter l’intérêt des clients afin qu’ils puissent éventuellement passer à la version Premium.

C’est toujours votre produit qui dicte si vous choisissez un modèle Freemium ou non. Jamais l’inverse.

Quand proposer un modèle “Freemium” ?

Le modèle Freemium ne convient pas à toutes les entreprises SaaS. Voici quelques questions qui pourraient vous aider à décider si le modèle Freemium vous convient :

• Existe-t-il vraiment un marché pour votre produit ?
  Si la taille du marché de votre produit Saas n’est pas large, il ne doit pas être proposé gratuitement. La grande majorité des utilisateurs gratuits ne se convertiront jamais en clients payants, ce qui implique une pression supplémentaire sur vos ressources existantes.
• Votre produit est-il accessible en libre-service ?
  Si le produit nécessite un accompagnement important, une assistance commerciale et un contact humain pour intégrer les utilisateurs, un modèle Freemium peut ne pas être suffisamment adapté.
• Les utilisateurs ont-ils une raison de passer à une version payante ?
  Si votre produit Saas n’a pas des fonctionnalités Premium attrayantes et utiles, il se peut que les utilisateurs ne soient pas incités à passer à un abonnement payant par rapport à la version Freemium actuelle. Ex : Spotify en version Freemium contient de la publicité, une qualité sonore réduite, ne permet pas la lecture Hors-Ligne, le mode lecture aléatoire, …

Comme toute stratégie de tarification, le modèle Freemium a aussi son lot d’avantages et d’inconvénients qu’il convient d’examiner attentivement pour évaluer sa viabilité.

Avantages du modèle Freemium

• Permet de se constituer rapidement une base d’utilisateurs pour expérimenter de nouvelles fonctionnalités et obtenir des commentaires précieux.
• Augmente la valeur de la marque de votre produit/entreprise en attirant plus d’utilisateurs grâce au bouche-à-oreille et aux recommandations de votre base d’utilisateurs existante.
• Vous aide à cannibaliser votre marché, court-circuiter la concurrence et à vous démarquer sur un marché compétitif tout en gagnant rapidement une part de marché importante.
• Réduisez les Coûts d’Acquisition de Clients (CAC) en minimisant les dépenses et en laissant votre produit stimuler l’acquisition.

Inconvénients du modèle Freemium

• Ne pas trouver le bon équilibre entre votre produit Freemium et votre produit Premium – si l’offre Freemium n’est pas assez attractive, alors vous n’attirerez pas de nouveaux utilisateurs, et si l’offre Freemium est trop proche en termes de fonctionnalités/services, alors les nouveaux utilisateurs ne passeront pas à l’offre Premium.
• Faible taux de conversion du gratuit au payant. Selon “Free”, un livre écrit par Chris Anderson, seuls 5% de votre base de clients seront sur une offre payante. Ainsi, les revenus générés par ces 5 % doivent soutenir les 95 % restants de vos utilisateurs gratuits.
• La charge inutile et sans cesse croissante imposée à vos ressources opérationnelles se traduit par une explosion des coûts qui sont principalement dus au service des utilisateurs gratuits.