Prenons un cas classique : l’abonnement comprend un nombre d’utilisateurs et des frais par utilisateur supplémentaire. Le client ajoute un utilisateur en cours de période.
Combien doit-il ?
Solution 1 : il ne payera qu’au mois suivant
Ne faites pas ça ! Cette méthode à deux défauts :
Pour commencer, vous permettez à vos clients de tricher sur leur facturation. Par exemple : ajouter des utilisateurs en début de mois et les enlever en fin de mois.
Ensuite, vous allez perdre un argent fou sur les abonnements annuels, ou devoir gérer des exceptions, ce qui va rendre votre offre moins claire et compliquer le travail de vos commerciaux.
Vous pensez que c’est la solution pour vous simplifier la vie ? Le jour où vous voudrez passer sur une autre modalité, vos clients vous le reprocheront : attendez-vous à une insurrection. C’est un cas typique de fausse-bonne-idée pour gagner du temps.
Solution 2 : il paye pour toute la période
Le client paye comme si l’utilisateur supplémentaire avait été ajouté en début de mois, autrement dit ‘toute période entamée est due‘.
C’est l’approche préférée des éditeurs SaaS car ils ont le sentiment de gagner plus d’argent, mais c’est une vision biaisée, car arrivé le milieu de mois, on constate que la plupart des clients se retiennent d’ajouter des utilisateurs supplémentaires et attendent le mois suivant. Selon les cas, on voit même des clients mettre en place des politiques internes d’ajout au 1er du mois pour optimiser leurs coûts, ce qui est assez éloigné de l’aspect ‘temps-réel’ attendu habituellement d’un logiciel en mode SaaS. Et dans le cas des offres annuelles, le phénomène est encore accentué.
Cette approche a du sens pour certains services, mais nous ne le recommandons pas si la stratégie est basée sur le niveau d’usage. Dans ce genre de stratégie, il faut réduire les frictions et inciter vos clients à augmenter leur usage. Ils consommeront plus s’ils savent qu’ils auront toujours le meilleur tarif sans avoir besoin de réfléchir : ce que fait la solution 3.
Dans ProAbono, il est possible de configurer ce type de modalité, voire de le limiter à certains offres ou certains abonnements.
Solution 3 : il paye au prorata
Le client paye un prorata temporis pour la durée restante dans la période en cours, et payera le tarif complet à partir du mois suivant.
C’est le mode par défaut de ProAbono, et celui que nous recommandons dans la plupart des cas. C’est l’approche préférée des clients car ils ont ne payent que ce qu’ils utilisent, ce qui correspond à leurs attentes à l’ère du Pay-as-you-Go. Les bénéfices pour l’éditeur SaaS : une augmentation de la confiance du client et une réduction des frictions pour l’upsell.
Attention, c’est l’approche recommandée, mais ce n’est pas la solution idéale dans 100% des cas. Dans le cas des options payantes (On/Off), il faut que le bénéfice pour le client final soit continu, pas ponctuel.
Le bon exemple : permettre à votre client d’activer/désactiver la synchronisation de votre service avec une solution tierce.
Le mauvais exemple : permettre au client d’accéder à une page de téléchargement. Il va activer l’option, faire ses téléchargement, puis la désactiver et ne payer qu’une fraction du prix. Notez qu’il y a également la possibilité de prévenir la désactivation dans ce genre de cas.
C’est l’approche la plus complexe en terme de calculs, mais ProAbono s’en charge pour vous.